• David Tierno García

¿Qué es y para qué Sirve un Modelo de Negocio?


Se habla mucho de que hay que tener un "Plan de Negocio". Si eres un emprendedor y has solicitado financiación, o has buscado inversores, sin duda que te lo han pedido muchas veces. La lástima es que es muy habitual que se termine rellenando un "modelo" de plan de negocio conseguido por Internet, o adaptando uno que nos ha llegado a las manos de otro negocio. Digo que esto es una lástima porque finalmente se termina convirtiendo en un elemento más de burocracia que sirve para poco, o para nada.


En realidad, el plan de negocio es un elemento imprescindible si pretendemos aumentar las posibilidades de éxito de cualquier proyecto empresarial, sea que tengamos mucha, poca o ninguna experiencia. Y ello, porque el plan de negocio describe las bases sobre las que tu empresa va a crear, proporcionar y captar valor para el cliente, y en consecuencia, va a conseguir vender un montón, teniendo beneficio, que es de lo que se trata. Puedes tener el mejor producto o servicio del mundo, pero si al final no deja un beneficio, no sirve. Así que piensa, ¿cómo crees que es más probable que ganes un campeonato, si entrenas todos los días, o si te limitas a ir a jugarlo confiando en que se te da bien?. Pues lo mismo ocurre con cualquier proyecto empresarial. Hay que “practicar” al máximo, y eso se hace mediante la planificación, someter tu idea a los obstáculos que encontrarás cuando salgas al mercado real, y diseñar cómo los vas a sortear. Cuando esto se hace bien, no es difícil ver con claridad qué proyectos van a fracasar, no por falta de una buena idea, sino porque sencillamente las piezas del rompecabezas no están en su sitio todavía.

Así, una vez explicada la importancia de un plan de negocio, te diré qué partes son imprescindibles de verdad, (me salto los planes financieros, viabilidad económica… que son muy importantes pero que entiendo que de esto ya te hablan todos los demás), y en otros posts los iré explicando uno a uno:


1.- Segmentación del mercado: has de elegir a qué clientes te vas a dirigir. No vale decir a todos, porque el todos es muy grande, y porque como explica Seth Godin, en su obra “Esto es Marketing”, cuya lectura te recomiendo, el “todos nosotros” ya no existe. Así pues, si de verdad quieres cumplir tu objetivo, olvídate de matar moscas a cañonazos y apunta y dispara a un objetivo concreto.

2.- Propuesta de Valor: Define claramente cómo va a resolver tu producto o servicio la necesidad del cliente potencial, y qué aporta de nuevo o de mejora, para que te elijan a tí y no sigan comprándoselo a tu competencia. Si no aportas nada que merezca la pena, no cambiarán de proveedor. Somos reticentes a los cambios.

3.- Canales: Cómo vas a hacer llegar a tus clientes tus mensajes y tus productos o servicios.

4.- Relaciones con los Clientes: Define qué tipo de relaciones vas a generar con tus clientes, (captación, fidelización, promoción…), y lo que es más importantes, cuánto te va a costar establecer esas relaciones y mantenerlas.

5.- Fuentes de Ingresos: Por donde te va a entrar el dinero, (¿venta del producto o servicio?, ¿publicidad?, ¿servicios adicionales?…). Dicho de otra manera, ¿cuál va a ser tu máquina de fabricar ingresos?.

6.- Recursos Críticos: Qué vas a necesitar para poder llevar a cabo TODA tu actividad, cuáles son los recursos que si faltan, tendrás que cerrar, y lo más importante nuevamente, cuánto te cuestan.

7.- Actividades Clave: Tu actividad se compone de muchas actividades diferentes, (ej.- fabricación, almacenaje, distribución, facturación….). Pues bien, has de definir cuáles son las actividades clave que tienes que hacer tú, y cuáles puedes subcontratar, o de las que puedes prescindir si surgen problemas.

8.- Asociaciones Estratégicas: Qué alianzas estratégicas puedes realizar, ya sea para externalizar algunas actividades no esenciales, que ya has identificado como tales, ya sea para añadir servicios extra a tus servicios esenciales…

9.- Estructura de Costes: Dónde vas a tener que gastar dinero y cuánto dinero vas a necesitar para desarrollar la actividad hasta la venta final y servicio posventa, y cuántos de esos gastos son fijos y cuántos son variables y en qué proporción. Esta distinción te indicará cuánto tienes que vender para no perder dinero, entre otras cosas.

No obstante, si quieres ir más rápido, puedes llamarnos y contarnos tu proyecto, ya sea que esté por empezar o que ya lleves tiempo en él, e intentaremos orientarte en cuanto a cómo hacer ésto.


David Tierno García

Abogado.

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